Менеджер (ответ 1 - оригинальный вариант зацепиться за ЛПР): {Имя-Отчество ЛПР}, я звоню вам, потому, что меня мой босс заставляет делать холодные звонки! Они считают в качестве моего результата, количество времени, которое я удержу вас на линии! Я прошу вас выделить мне несколько минут! Можно я попробую вам просто рассказать что-то о нашем продукте, ну и может быть даже продать?
Менеджер (ответ 2 - еще вариант зацепиться за ЛПР): Мы Российский производитель индустриальных лакокрасочных материалов. Завод по производству эмалей, лаков и грунтов для промышленности. Вы же их используете на своем производстве?

Менеджер (ответ 1 - оригинальный вариант зацепиться за ЛПР): {Имя-Отчество ЛПР}, я звоню вам, потому, что меня мой босс заставляет делать холодные звонки! Они считают в качестве моего результата, количество времени, которое я удержу вас на линии! Я прошу вас выделить мне несколько минут! Можно я попробую вам просто рассказать что-то о нашем продукте, ну и может быть даже продать продукцию или услугу?
Менеджер (ответ 2 - еще вариант зацепиться за ЛПР): Мы Российский производитель индустриальных лакокрасочных материалов. Завод по производству эмалей, лаков и грунтов для промышленности. Ваша продукция ведь окрашена ими?

Менеджер (ответ 1): Мы предлагаем лакокрасочные материалы для МДФ/ПВХ/Металла, с очень хорошими свойствами и по демократичной цене. На базе которых вы легко можете организовать свой участок окраски и быть независимыми от поставщиков данных услуг. Вам это интересно?
Менеджер (ответ 2): Вот мы знаем, что ваша компания окрашивает свою продукцию и постоянно закупает краски для этого, правильно?

Менеджер (ответ 1): Мы предлагаем лакокрасочные материалы для МДФ/ПВХ/Металла, с очень хорошими свойствами и по демократичной цене. На базе которых вы легко можете организовать свой участок окраски и быть независимыми от поставщиков данных услуг. Вам это интересно?
Менеджер (ответ 2): Вас устраивает качество окраски вашего субподрядчика?

Менеджер (ответ 1): ЛКМ для пластика.
Менеджер (ответ 2): ЛКМ для мебели из МДФ.
Менеджер (ответ 3): ЛКМ для спецтехники.

Менеджер (ответ 1): Так наше предложение, как раз для тех компаний, которые довольны всем!
Менеджер (ответ 2): Мы сформулировали предложение таким образом, чтобы вы смогли увидеть реальную пользу нашей продукции.
Менеджер (ответ 3): Было бы странно полагать, что вас заинтересует предложение, о котором вы еще не знаете, однако если бы в этом не было смысла, то я бы вам не звонил, потому что ценю ваше и свое время. После того, как вы узнаете детали предложения, уверен у вас появится интерес. В конце концов, пусть за нас говорят цифры. Давайте поступим следующим образом, я вам расскажу вкратце о нашем предложении и потом вышлю дополнительную информацию вам на электронную почту.
Менеджер (ответ 4 только для ПВХ): Большинство моих клиентов так же в самом начале говорили, пока они не узнали что мы кроме того, что поставляем краску нашим партнерам, еще и загружаем их заказами окраску ПВХ или объектными работами.
Менеджер (ответ 5): Мне известно как минимум три причины, по которым наше предложение может быть вам полезно:
- Вы можете сэкономить на стоимости ЛКМ при окраске 1м2 / м.п МДФ панели / ПВХ окна (важно: цена за 1 литр у нас больше, а стоимость покрытия на 1м2 / м.п. меньше).
- Вы можете сэкономить на ЗП маляра и рабочих, так как за одно и то же время, бригада будет выполнять в 2-3 раза больший объем работ. Через некоторое время можно будет изменить нормирование.
- Вы будете экономить на доставке, так как уже скоро нашу краску можно будет купить во всех городах России. Ближайший к вам наш склад сейчас находится в городе …
Менеджер (ответ 2): Давайте поступим следующим образом, я вам расскажу вкратце о нашем предложении и потом вышлю дополнительную информацию вам на электронную почту */или/* когда лучше мне перезвонить

Менеджер (ответ 1): Спасибо, что вы нашли время встретиться (поговорить предметно по телефону). Можно я задам несколько уточняющих вопросов по используемым вами ЛКМ. Это займет не более пяти минут. Затем я представлю несколько наших вариантов, вы их рассмотрите, увидите выгоды, и мы сможем обсудить детали?

Менеджер (ответ 1): Скажите {Имя-Отчество ЛПР}, а вы или ваши сотрудники (маляры, мастера участков, те, кто отвечает за закупки) полностью довольны вашими поставщиками, или как обычно?
Менеджер (ответ 2): Очень приятно общаться с человеком, который так хорошо выстраивает долгосрочные отношения со своими поставщиками!
Менеджер (ответ 3): Вот именно поэтому мы к вам и обращаемся! Мы хотим предложить очень хорошие лакокрасочные материалы для вашей продукции, которые созданы по спецпроекту в России и поэтому имеют качество, как у импортных материалов и очень демократичную цену. В результате они будут очень эффективны для вашей компании! Вам это интересно?

Менеджер (ответ 1): Мне, чтобы сделать вам очень хорошее предложение, необходимо выяснить ряд вопросов, позволите вам их задать?
Менеджер (ответ 2): Чем вы или ваша фирма занимается, /кроме цеха окраски - если он есть/, что изготавливает, что продает?
Менеджер (ответ 3): Какие лакокрасочные материалы использует ваша фирма. Перечислите пожалуйста! /если использует/
Менеджер (ответ 4): Кто является сейчас вашими клиентами? B2B (строители, магазины, предприятия) или частники? 1-2 примера! Много ли постоянных клиентов?
Менеджер (ответ 5): Сколько у вас примерно сотрудников (ИТР, рабочие)?
Менеджер (ответ 6): Какие площади занимает ваше предприятие?
Менеджер (ответ 7): Вы хотите открыть окраску на существующих площадях или будут дополнительные?
Менеджер (ответ 8): Вы уже задумывались, у вас будет ручная окраска или будут автоматические линии?
Менеджер (ответ 9): Примерно, какой суммой для открытия окраски вы располагаете?
Менеджер (ответ 10): Планируете ли вы дополнительно привлекать новых сотрудников или будете использовать свои ресурсы?

Менеджер (ответ 1): Скажите пожалуйста, не актуально сейчас или вообще?
Менеджер (ответ 2) при любом ответе: А с чем это связано?

Менеджер (ответ 1): Когда вы планируете открытие окраски?
Менеджер (ответ 2): Когда вам необходимо запустить нашу систему? Есть конкретные сроки?
Менеджер (ответ 3): Если вы назовете примерную дату, когда бы вы хотели запустить окраску, то мы к этому времени подготовим те товары (оборудование), которое идет под заказ и таким образом сократим срок его поставки.
Менеджер (ответ 4): У нас сейчас много открывается партнеров, по этому, если вы нам сообщите, когда планируете запуск наших ЛКМ на вашем производстве, мы заранее запланируем поездку технолога на этот запуск и будем держать под вас это время.

Менеджер (ответ 1): Согласен с Вами, это важный вопрос!
Менеджер (ответ 2): А что бы вам хотелось о нас узнать?
Менеджер (ответ 3): Какая информация о нас будет для вас значимой?
Менеджер (ответ 4): Если сейчас представить на минуту, что вы нас знаете давно и с нами работали бы компании, которые вы лично знаете, вы бы стали рассматривать наше предложение?
Менеджер (ответ 5): Давайте я Вас познакомлю с нашей компанией! Презентация компании

Менеджер (ответ 1): Что для вас принципиально важно при выборе продукта?
Менеджер (ответ 2): Что именно для вас важно при выборе поставщика?
Менеджер (ответ 3): Есть ли у вас особенные предпочтения?

Менеджер (ответ 1): Это информация очень важна для нас! А от кого (от какой фирмы) были негативные отзывы?
Менеджер (ответ 2): А вы могли бы озвучить информацию, в чем выражаются плохие рекомендации?
Менеджер (ответ 3): А чем конкретно не понравились наши ЛКМ? Можете назвать 5 причин?
Менеджер (ответ 4): Я понимаю ответственность, которая лежит на Вас в компании. Вместе с тем согласитесь, что мои заверения в том, что все будет хорошо и проблем с ЛКМ не будет, для Вас могут быть недостаточны. Тогда скажите, что для Вас будет являться гарантией надежности в этом вопросе?
Менеджер (ответ 5): Давайте поступим следующим образом. Я сегодня вышлю всю документацию по материалам, в том числе и испытания, а на днях привезу Вам живые образцы ЛКМ для тестирования. Вы сможете во всем сами убедиться! После чего мы будем обсуждать только суть моего предложения, так как вопросы качества мы закроем.
Договоренность о встрече

Менеджер (ответ 1): Вы работаете сейчас только с одним поставщиком красок или с несколькими? С какими?
Менеджер (ответ 2): Вы готовы рассмотреть варианты сотрудничества с нашей компанией?
Менеджер (ответ 3): Возможно, наше предложение будет для вас интересно. Вы готовы обсудить детали?

Менеджер (ответ 1): Да, я вас полностью понимаю, нет смысла покупать продукцию, которая редко используется.
Менеджер (ответ 2): Какой именно объем продаж продукции вас устроит?
Менеджер (ответ 3): Если мы с вами найдем способ увеличить объем продаж, то тогда вы согласитесь увеличить ассортимент?
Менеджер (ответ 4): У самой состоятельной части потребителей вкусы уже сформировались и им не все равно, какую мебель /какие окна заказывать. Узкий ассортимент ограничивает потребителей в выборе. Он также может стать для них веской причиной при выборе торговой марки. Таким образом, вы не только теряете прибыль, но и портите свой имидж в глазах потребителей. А ведь каждый покупатель приносит долю прибыли.

Менеджер (ответ 1): Скажите, пожалуйста, по какому принципу вы выбираете ЛКМ?
Менеджер (ответ 2): Дело в том, что наша компания может вам предложить ЛКМ, которые имеют очень хорошую укрывистость и наносятся в 1 слой, быстро сохнут и имеют высокую светостойкость, а так же такую реалогию, что работать нашими материалами может не профессиональный маляр!

Менеджер (ответ 1): Я понимаю что вопрос цены Важен для Вас, но что бы озвучить Вам стоимость мне необходимо прояснить несколько вопросов...
Менеджер (ответ 2): Это Важный вопрос, давайте обсудим его после того как определимся с необходимой Вам технологией (системой ЛКМ) и объемом закупок...
Менеджер (ответ 3): Чтобы ответить более точно на ваш вопрос, мне необходимо задать Вам несколько вопросов, чтобы понять, какие ЛКМ вам нужны?
Выявление потребностей

Менеджер (ответ 1): Расскажите, пожалуйста, что вам нравится, и что не нравится в ЛКМ, которые вы используете сейчас
Менеджер (ответ 2): Не бывает случаев отслаивания, сильных потеков, шагрени, не попадания в цвет и прочих дефектов, которые приводят к браку и перекраске!

Менеджер (ответ 1): Скажите, а с чем (с какими ЛКМ) вы сравниваете?
Менеджер (ответ 2): Вы сравниваете себестоимость 1м2 (1м.п.) окраски или цену за кг.?
Менеджер (ответ 3): Вы при сравнении учли, что применяя наши материалы, вы будете экономить на обороте цеха и минимизируете затраты на устранение брака (так как он будет минимален)?
Экономика окраски

Менеджер (ответ 1): Где вы планируете использовать наши ЛКМ? Как вы собираетесь его использовать? Что ожидаете получить в результате?

Менеджер (ответ 1): Что вас не устраивает в условиях оплаты?
Менеджер (ответ 2) Нужна отсрочка: Отсрочку предлагают только торговые организации, так как их бизнес построен на кредитовании, мы же производители... Мы можем дать вам более интересную цену, но по предоплате.
Менеджер (ответ 3) Доп. Скидка: Мы можем предоставить Вам дополнительную скидку в том случае, если вы будете покупать ЛКМ с предоплатой в 10 рабочих дней на сумму 500 тыс.руб.
Условия оплаты

Менеджер (ответ 1): Если мы с вами договоримся в целом по условиям, как будет выглядеть процесс принятия решения о сотрудничестве, каковы этапы согласования, за кем останется последнее слово?

Менеджер (ответ 1): Да, действительно, доставка сильно влияет на себестоимость продукции.
Менеджер (ответ 2): В нашем случае, за счет того, что вы будете использовать колор-студию и колеровать цвета сами, ваша себестоимость будет значительно ниже, и вам не придется каждый день думать о доставке краски нужного цвета.
Менеджер (ответ 3): Вы будете заказывать краску раз в месяц крупной партией и тогда стоимость доставки на единицу продукции будет минимальна.
Менеджер (ответ 4): У нас есть платная доставка, но если вы будете заказывать очень большие партии ЛКМ, то мы сможем говорить о скидках или вообще о бесплатной доставке
Условия доставки

Менеджер (ответ 1): Сориентируйте меня, пожалуйста, по бюджету за 1м2 покрытия, чтобы я не предлагал вам варианты, которые точно вам не подойдут.

Менеджер (ответ 1): Попробую вас в этом разубедить!
Менеджер (ответ 2): После покупки колор-студии мы не оставляем нашего клиента один на один с нашими ЛКМ. Если у вас есть возможность, то пришлите к нам на обучение своих специалистов, если такой возможности нет, то наш технолог приедет и научит ваших маляров и колеровщиков работать с нашими продуктами.
Менеджер (ответ 3): Если у вашей компании нет опыта организации окрасочного производства, то наши технологи и технические специалисты помогут в организации такого производства, спланируют мощности и оборудование, помогут с чертежами оснастки. Так же мы можем поставить для вашей компании автоматические станки и производственные линии окраски.
Обучение и техподдержка

Менеджер: Позвольте мне рассказать Вам о нашем предложении по лакокрасочным материалам...
Для ПВХ окон
Для мебели из МДФ
Для спецтехники
Для грузовых автомобилей
Для яхт и катеров
Для изделий из стекла
Для разных пластиков
Для металлоконструкций
Для алюминиевого профиля
Для алюминиевых конструкций
Для реставрации старых красок
... Я расскажу, чем наши материалы отличаются от существующих на рынке России, и как вы сможете экономить на их использовании.

Менеджер (ответ 1): Но вы же в ближайшее время все равно же будите закупать краску для своей продукции, давайте, раз мы уже пообщались и познакомились, то к вам приедет наш технолог с пробным комплектом краски, чтобы вы могли попробовать ее у себя.
Менеджер (ответ 2): Понятно, что детали нужно обсудить, но в целом как вам предложение, подходит или есть какие-то моменты, которые смущают?
Менеджер (ответ 3): Если вам в целом вам наше предложение подходит, то давайте поговорим по деталям, может быть, чтобы не занимать ваше время вы меня переключите уже на технического специалиста, с которым я буду дальше работать.
Менеджер (ответ 4): Такое чувство, что вас что-то смущает? Давайте сразу разберемся, чтобы мы понимали, как дальше строить нашу работу.

Менеджер (ответ 1): Скажите, пожалуйста, какой из предложенных вариантов, на первый взгляд, вас устраивает больше?.

Менеджер (ответ 1): Почему же? У нас очень интересное предложение, которое повысит эффективность всего цеха окраски и тем самым уменьшит затраты за счет свойств лакокрасочных материалов. Давайте я вышлю вам описание материалов и коммерческое предложение на почту, возможно, в дальнейшем у вас появится интерес!?
Менеджер (ответ 2): Могу ли я задать Вам вопрос, чтобы резюмировать разговор? Что Вам понравилось из того, что я рассказал о товаре?
ЛПР: Хорошо, давайте! (Берем почту, отправляем КП и Техописание).

Менеджер (ответ 1): Хорошо! Можно тогда с вами свяжется специалист, который подробно объяснит все преимущества работы с нами и нашими лакокрасочными материалами? В какое время ему завтра можно вас набрать? … Или … Когда можно вас набрать? (Пишем время!)

Менеджер (ответ 1): Скажите, пожалуйста, если мы встретимся завтра в 11.00 и я более подробно расскажу о всех возможностях сотрудничества с нами, вас это устроит?